2020.08.17
協会ビジネス集客の成功のポイントとは？

協会を広げていく上で、課題になりやすいのが「集客」です。

これから協会ビジネスに取り組んでいきたいと思っている方や、すでに協会ビジネスをスタートしてもっと集客力を高めたい方のために、協会ビジネスにおける集客の成功ポイントについてまとめています。

協会ビジネスでの集客の全体像

協会ビジネスを成功させる秘訣を一言でまとめると「活躍する認定講師を増やしていくこと」です。

認定講師が活躍することで、協会の理念やコンテンツが世の中にどんどん広がっていきます。そのため、どんどん活躍する講師を集めて育てていくことが、協会の役割です。

協会ビジネスのビジネスモデルはコンテンツのフランチャイズ

講師ビジネスは「先生が受講生を集める」ビジネスモデルです。受講生から受講料や教材費などを戴くことで売上をつくるものです。

一方で、協会ビジネスは「先生が先生を集める」ビジネスモデルです。コンテンツのフランチャイズのようなものです。協会の主な収入は、コンテンツ使用料、認定講座の参加費、年会費、教材費、集客手数料、教材費などを認定講師から受け取ります。

協会ビジネスの集客の成功ポイント

１．理念と共感で集客する

協会ビジネスは、「理念」で集客することが一番大切です。その理由や方法についてお伝えします。

理念とはなにか？

自分のノウハウ・スキルを活用して、「どんな人を助けたいのか？」「どんな世の中を作っていきたいのか？」を言語化したものです。

なぜ理念が大切なのか？

認定講師は協会の理念やコンテンツを広めていく仲間

理事長と認定講師の関係は、社長と従業員の関係ではありません。フリーランスのように、お金だけの契約関係でもありません。

講師は協会の打ち出した理念に共感して、一緒に理念やコンテンツを広めていきます。あなたや協会の代わりに、講座やコンテンツを受講生に提供して活躍してくれる人です。

そのためには、お金やメリットだけではなく、理念に共感してくれた人たちを集めることが大切です。

力強い組織、コミュニティをつくることができるから

理念に共感してくれた仲間が集まることで、協会は成長し継続する組織になります。

なぜなら、理事長と講師の縦の結びつきだけではなく、理念に共感している講師同士の横のつながりも生まれるからです。そのため、結束力が強く、継続率の高いコミュニティを作ることができます。

こうしたコミュニティでは、やりがいやつながり、達成感や貢献感を強く感じるようになります。金銭以上に心の豊かさを感じることができる報酬です。

理念を打ち出すことで、人を惹きつけることができる

「人の心を惹きつける」フレームワークに「ゴールデン・サークル理論」というものがあります。サイモン・シネックが提唱した理論です。

参考：優れたリーダーはどうやって行動を促すか｜TED

理念はまさしくWhyに当たるものです。理念から語ることによって、共感を生み、集客につなげることができます。

理念で集客する

自分の理念を探る

理念で集客するためには、自分の理念を自覚し、言葉にしておく必要があります。そこで、理念を見つけるのに役立つ質問を紹介します。

・なんのためにこの講座を開講するのか？
・なんのためにこの協会が存在するのか。なぜ広めたいのか
・「なぜ、講座をやり始めたのか？」
・「なぜ、この協会を始めたいと思ったのか？」
・「なぜ講師を育成してまで広げていきたいと思ったのか？」

まず理念を語る

協会をつくるときに、まず何をやらなければいけないかというと、協会を通じて10年後、30年後、どんな世の中をつくりたいのか、どんな人たちを幸せにしたいのかという、大きな理念の部分を最初に固めて、それを発信していくことが大事になります。
【前田健志】令和時代に協会ビジネスで成功する人の条件

ゴールデン・サークル理論でも見たように、普段から理念について発信していきます。そして、講師を募集する際には、「一緒にこんな世の中を作ろう」「こんなことで悩んでいる人たちを救おう」と伝えることです。それに共感する人だけを集めましょう。

そうすることで、協会の理念を実現するために、講師同士も応援し合い、協会を盛り上げるために仮に無報酬でも協力してくれるような力強い講師が集まります。

２．メリットをしっかりと伝える

理念が大切ということを伝えてきましたが、メリットを伝えることも大切です。協会ビジネスはボランティアではなく、「理念」と「収益」を両立させるビジネスです。協会や認定講師が持続的に活躍して、理念やコンテンツを広めていくために、収益は欠かせません。

講師になるとどんな風にお金を稼げるか？を伝える

認定講師を集めるために、どんな風に稼げるのかをきちんと伝えていきましょう。また、講師になるために支払った金額をどのくらいで回収できるかを伝えるとよいです。「これならできそう！」とターゲットに思ってもらえる費用回収のモデルをわかりやすく示すことで、安心して認定講師の道を選んでもらいやすくなります。

例：ホビークラフト系の認定講師

認定講師になる費用は、合計で１３万円かかります。講師としての収入は、生徒１人につき、６．５万円です。

なので、２人の生徒に教えれば、認定講師の費用を回収することができます。その後は１人教えることで６．５万円プラスになっていきます。

こうしたモデルを示してあげることで、安心してもらえるでしょう。

稼げることだけを訴えない

金銭的なメリットを示すことは、重要です。しかし、お金のメリットだけで集客してしまうと、協会を続けていくことが難しくなります。

もし「稼げる」ことだけで集客すると、、、

講師が成功した場合：ノウハウを盗まれて、独立される
協会に属していると手数料や年会費などの余計な費用がかかることになります。それなら、独立してしまった方が自分の売上を増やすことができるので、独立してしまいます。協会からすると、貴重なコンテンツを盗まれて、ライバルが増える形になってしまいます。

講師が稼げない場合：協会への不平不満。別に乗り換え
しっかりとしたコンテンツを提供していても、講師としてすぐにうまくいくとは限りません。稼げることだけを目的に講師になった人は、協会への愚痴や不満を漏らすようになります。また、もっと良さそうに見えるビジネスが見つかれば、そちらに乗り換えて協会から離れていくことにもなるでしょう。

稼げることだけを打ち出すと、講師が成功しても苦労しても、協会にとってはマイナスにつながりやすいので、注意しましょう。

お金以外の報酬を用意する

メリットは金銭的な報酬に限りません。むしろ、お金以外の報酬によって、参加者の満足度がアップし、持続するコミュニティがつくられていきます。協会に参加することで、お金以外の報酬を得られるようにしましょう。また、できるだけ複数の報酬を得られることで満足度はよりアップします。

たとえば、次のような報酬があります。

・やりがい
・仲間
・貢献
・成長
・安心感
・重要感

３．うまくいくビジネスモデルを設計すること

協会ビジネスは、理事長から認定講師まで収益を上げられるようにビジネスモデルを設計することが大切です。協会ビジネスが持続し、認定講師も安心できます。認定講師が活躍するようになり、ますます協会が発展するようになります。

ビジネスモデルとは、どのように価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したもの
出典『ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書』（※イヴ・ピニュール共著、小山龍介翻訳）

ビジネスモデルとは、どうやって価値をお客さんに届けるかを示したものです。

うまくいくビジネスモデルを設計するためには、どのようなことに取り組めばいいのでしょうか？

誰をターゲットにするのかを決める

あなたの協会が、どのような人を講師として認めるかを明確にすることも大切です。誰を認定講師として認めるかによって、アプローチはまったく異なるからです。

赤ちゃんを持つお母さんと、会社で活躍するバリキャリな女性にアプローチするのでは、コンテンツも見てもらやすい場所も異なるはずです。

最初からビジネスとして講師になりたい人を集める

ターゲットを決める際に大切なことは、受講生を認定講師にしないことです。受講生はあくまでも教わりたい、学びたい人たち。一方で、認定講師は教えたい、先生になりたい人たちです。

弁当屋さんのフランチャイズでたとえてみましょう。
受講生はいつもお弁当を買いに来るお客さんです。認定講師はお店を経営したいオーナーです。まったく違うのがわかりますよね。いつもお弁当を買いに来る人に「いつもおいしいと買ってくださいますね。オーナーになりませんか？」と声はかけないと思います。

弁当屋さんのお店を開きたい人は、最初からフランチャイズや店舗の経営に興味のある人です。それと同じように、講師として活躍したい人を集めることが大切です。

魅力的なコンテンツをつくる

認定講師が「これは広げていきたい！」、受講生が「知りたい！欲しい！」と思うような魅力的なコンテンツをつくることも集客を成功させる大切なポイントです。

なので、まずは協会（理事長）が自分のコンテンツをしっかりとつくることです。

協会も自分のコンテンツをまずしっかりやる。そこに対して一定数のお客さんがついているというか、ファンが見込めるという状態がまずないと、協会を展開していくのは難しいです。

【前田健志】令和時代に協会ビジネスで成功する人の条件

魅力的なコンテンツをつくるには？ 

魅力的なコンテンツは大きく分けると、２つのパーツでできています。コンセプトと中身です。この両方をしっかりとつくることで、魅力的なコンテンツをつくることができます。

お菓子でたとえると、コンセプトは外側の袋。中身はお菓子そのものです。袋をパッと見たときに「おいしそう！」とか「気になるな～」と思われなければ、買ってもらうことはありません。中身が悪ければ、一度買う人がいたとしても広がっていくことはありません。

講師のバックアップをする

理念を打ち出した上で、認定講師が活躍し、より売上を上げられるようにサポートすることで、協会の魅力を高めることができます。

講座ビジネス（認定講師）の売上は、講座単価×受講生の数×リピート率で決まります。

協会は講座の単価を上げられるようにしたり、受講生の数を増やしたりするサポートが大切です。そのために、新たなコンテンツの開発、出版やメディアへの露出などによって「コンテンツを売れる仕組み」をつくることです。

まとめ

以上が、協会ビジネスにおける集客の成功ポイントです。

まとめると

・協会ビジネスはコンテンツのフランチャイズ

・理念で人を集める

・認定講師が活躍する仕組みをつくり、サポートを行う

・認定講師が安心して参加し、活躍できることを示す

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